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对出海变现、产品抄袭的复盘思考

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原创:旺仔九号

来源:产品深网

白鲸出海注:本文是产品深网(ID:wangzai9hao)发布在白鲸出海的专栏文章,转载须保留本段文字,并注明作者和来源。商业转载/使用请前往产品深网主页联系,寻求作者授权。

本周围绕两个话题,我进行了一些思考。

话题一:出海产品的变现渠道

出海产品的第一道门槛是如何获取流量,产品做出来后没有用户,因此“酒香也怕巷子深”!等有一定量的用户后,接踵而来的问题就是:如何进行商业化(赚钱)?

缺乏商业化能力的产品大概率会走向失败——尤其是当前的融资环境下,早已不是获取一些流量、讲一个好故事就能忽悠到资金的“贾跃亭时代”了。

海外的市场环境相较于国内又更为复杂,根据用户属性的不同,产品的变现方式上也有着极大的差异性。

下面我将围绕着两个典型市场——「欧美」和「印度」来分别谈谈我的思考。

欧美:订阅和广告

“订阅”是指用户按照“每月/每季度/每年或买断”的方式向产品的服务提供方进行付费。

做欧美市场我的理解一定是——订阅、订阅、再订阅?。ㄖ匾幕八等椋?/span>

原因有两点:

一是欧美的用户行为与我们的用户习惯完全不同,他们已经常年被北美的科技公司所教育,养成了良好的付费习惯。在他们的认知里:好的产品就是应当付费的、而且价格不菲!

我举一些互联网人较为熟知的海外软件:海外运营常用的分析工具 Apptopia 专业版的订阅价格是 6000 美金/月,产品经理常用的 Axure 团队版是 42 美金/月,设计师常用的 Photoshop 软件合辑是 52.99 美金/月……

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甚至包括我现在玩的魔兽世界,在美国也是14.99美金/月。

不难发现,欧美地区无论是好的产品还是游戏,基本上都是付费订阅制,而且价格不菲。

所以欧美市场可以说是“产品经理的天堂”——只要产品团队做出足够优秀的产品,采用订阅制卖给用户,就可以“躺着赚钱”了。

但相对应的是,欧美用户对于产品的体验要求也非常高,尤其是视觉和交互,他们会比较偏爱简约的设计风格,不喜欢过于繁杂的布局和花里胡哨的功能,对于交互的流畅性和连贯性也要求比较高。另外,在相关的版权和隐私政策方面,也需要软件厂商们格外注意。

总而言之,如果决定做一款产品出海,首先应当考虑的是欧美用户,最好在 App Store 进行上架,采用订阅制。

针对于不愿意付费的用户采取广告制也是可行的,因为用户群体本身的经济能力较好,所产生的 ECPM(千次广告点击可得收入)就自然比较高。

举一个我近期观察的案例:VidPaw。

这款产品是国内公司做的,2018 年至 2019 年上半年期间,主打移动端的视频下载功能,面向印度等地区,依靠广告进行营收,但是并不成功。

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后来在 2019 年下半年转向欧美的专业视频软件领域,开始拓宽产品矩阵,批量制作了视频下载器、编码器、格式转换器等 PC 软件,采用“订阅制”向用户进行收费,价格约在 20~40 美金/年。

我一番调研下来发现他们虽然还没赚到大钱,但在产品方向和策略的调整上算是挺成功的。

印度:广告与灰产

中国用户普遍会有“软件都应当免费”的思维,印度用户更是如此!如果你在印度 Google Play 上线一款需要付费才能使用的软件,你会发现评论里会有很多用户骂你。

他们的理由普遍是:为什么要收费?我们宁愿看广告,也不愿付费。

但是如果你取消了付费,增加大量的广告后,他们也会骂你,理由是:为什么广告这么多,垃圾!

所以到底是收费还是广告?在印度市场做起来总有种“猪八戒照镜子——里外不是人”的感觉。

虽然上面提到印度用户对于广告也是存在一定程度的反感,但不可否认的是广告仍然是印度最主要的产品变现方式。

原因我分析下来主要有两点:

1、“广告”和“付费”虽然印度用户都不喜欢,但是两害取其轻,用户对广告的接受度还是要高于付费的。付费导致的负面评价、低星评分还会对产品的传播造成不良影响。

2、印度市场的 ECPM 虽然低,但是人多!中国的一些出海工具巨头,如 Shareit、UC Browser、Clean Master 等在印度市场动辄都是数亿的用户规模,厂商的普遍想法是——既然用户的付费意愿很低,那就靠人海战术来积累广告收入。

但是广告也存在着广告的问题,广告的前提是产品的用户量要足够的多,才能起到规模效应、收益积少成多。

但是当你拥有足够多用户量的时候,你又会不甘心只赚广告这点钱。很多出海印度的中国互联网大厂虽然都拥有海量用户,但很少听说他们吃的太饱、发大财的。

如果拥有了足够多的用户量,但是又难以通过广告赚到太多钱,怎么办呢?这个时候大家就会开始动歪脑子、利用一些灰产进行变现。

灰产

各国法律都会明确界定什么能做,什么不能做,但这个中间就存在着缺乏明确定义的灰色地带,统称灰产。

欧美市场也有灰产、但相对较少,而且欧美严苛的律法系统,本身对于灰产容忍度也是比较低的。

而印度市场与国内就比较类似,在灰产方面各家公司也是五花八门、各显神通。

由于灰产涉及到的种类繁多,我这里分享几种我所知道的。

1、恶意广告&偷跑广告

正常的广告是在产品内部展示出来的,用户在点击的时候很清晰的知道自己将要访问广告内容,它的设计和文案都是合规的。

但是也有广告,会故意告知你一些假消息,比如提示你的手机中毒了,需要立马下载 XX 软件才行。又比如有些广告伪装成完全不像广告的样子,导致用户很容易误触。

以上这些统称为恶意广告。恶意广告在早起的国内互联网产品中尤其居多,这几年出海后,我们又将这种玩法搬上了国际大舞台。

还有一种就是偷跑广告,偷跑广告的具体做法是把用户的手机当成了“肉鸡”——产品本身集成一个 SDK,在用户无感知的情况下,到用户的后台模仿点击广告行为,从而提升产品的广告收益。

一旦被一些调查公司或 Google 发现后,产品立马会澄清:这是 SDK 的问题,我们已经卸载 SDK 了,我们冤枉!

从去年到今年,国内有不少出海应用开发商都受到了 Google的制裁,推测都是与恶意广告和偷跑广告有关。

2、APK 分发

按照 Google 的政策,一个 APP 上推荐的其他产品,也必须是在 Google Play 上架了的,但是有些厂商为了谋求更多的利益,就会开始给用户悄悄的直接下载 APK。

很多 APK 不上架 Google Play 本身就是因为它有一些问题,相对而言,这些 APK 支付给推广方的费用也会高一些。

去年我用某出海产品的时候就发现它给我推荐了蛮多APK可以直接越过Google Play下载,我怀疑Google并不是不知道,只是睁一只眼闭一只眼。

3、现金贷、博彩、群控营销、成人市场等

现金贷、博彩、群控营销、成人市场等在国内都被明令禁止了,但是在印度以及东南亚地区,部分国家的政策相对宽松或相关法律法规相对滞后,也就给了这些产业一定的生存空间。

这几个领域的特点就是:看天(政策)吃饭、用户有需求、来钱快、在法律边缘游走。

据我所知很多国内出海的大厂,业务在表面上看起来都是冠冕堂皇的,但背地里或多或少都会做些灰产。为了规避风险,他们通常的做法是另注册一个新公司,与母公司之间完全隔离。

进一步的就不展开讨论了。

话题二:产品经理的吃屎能力

作为普通用户去骂一款产品很容易,但作为一名产品经理,就会知道一款产品的诞生和发展通常是多方商讨与妥协的结果。产品经理往往是带着锁链跳舞,很多时候需要在公司的战略、领导的意志、个人的 KPI、团队的资源、数据的反馈以及用户的偏好之间寻求平衡。

所以我现在已经很少去疯狂吐槽一款产品了,除非忍不??!事情是这样的:

自 2013 年开始,我就没再购买过非 Apple 类电子产品了。前段时间为了打游戏,自配了一套 Windows 的 PC。

硬件组装完成、系统也安装好后,我下载了一些电脑上常用的软件,这中间还包含了某款软件管家。

当我安装了这款软件管家后,它便以迅雷不及掩耳之势迅速的诱导我安装了它家的“全家桶”。

当我发现它诱导我安装全家桶时,我也就是顺势而为,想看看这些年这款软件管家的产品有什么变化。但没想到压根没什么变化,除了更加冗余、多了一些打卡签到、金融借贷等我压根用不到的功能。

更让我惊讶的是,当年那个熟悉的加速球还在!而且当我要关闭它时,发现它的开关并不明显,隐藏在设置二级的菜单中,当我选择关闭后,它还会提示我:是本次关闭还是永久关闭?

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我又选了永久关闭后,它向一个孩子般的哭出声来,提示到:呜呜呜,你竟然永久性的关闭了我了呢。

整个过程让我这个用惯了 MAC 上简洁软件的产品经理简直是吐了!于是我下载了另一款软件管家,想看看一贯以产品为傲的这家公司是如何解决这个问题的?

一模一样!——几乎是完全照抄了加速球的设计,包括关闭时的流程与文案提示!

不加任何思考的去抄袭竞品——在我看来就是产品经理的“吃屎能力”!

但是吐槽归吐槽,这个加速球已经存在很多年了,从产品经理的角度我也试着去进行了分析。

它的核心功能主要是两点:一是清除一部分内存空间,二是查看当前的网速速度。

这两个功能在互联网的早些年代,我认为是有存在价值的——早年的电脑通常内存比较有限、网速也相对较慢,开多了软件或游戏后,就会存在内存吃紧、网络被挤占的情况。

加速球提供的解决方案是:便捷的查看网速以及一键清理部分占用内存的软件。

这个解决方案显然是触达了用户的痛点,而且在“能用大于好用”的互联网洪荒年代,用户对于产品的美感、体验等并无太高要求。

但现在已经是2020年了!

无论是硬件还是网速都已是产生了极大的变化,以我配的 16G内存台式机为例,同时开三个大型网游、内存都完全够用。4G 与宽带也早已普及,在全国范围内有网络的地方,你看个高清电影、打个游戏之类的,大概率不会卡顿。

用户在什么情况下会频繁查看自己的网速?肯定是网络卡的情况下!用户在什么情况下会频繁清理内存?肯定是读写卡的情况下!

所以在我看来,加速球的功能设计在过去的确有其存在的价值,但随着整个市场环境的变化,现在已经是一个低频的需求。

产品经理认为就算是这个功能仍然有少部分人在用,也应当是做的尽可能隐藏,不要频繁的提示与打扰,不要因为少部分用户的使用而辣了大部分用户的眼睛。

而且加速球的丑陋的造型和低龄化的文案,稍微有点设计审美的人都会有极强的身体不适感!

乔帮主曾说过:Good artists copy, Great artist steal!

产品经理在做产品的过程中,往往会有大量的借鉴与模仿,我觉得这是任何产品人都无法回避的问题。

但值得我们反省的是:我们到底是研究透了竞品功能的背后思想、使用场景、产品阶段、用户群体等,还是仅仅原封不动的把表象设计给抄袭过来!前者让我们能够洞察优秀同行的思想、站在巨人的肩膀上思考,而后者则会让我们逐渐沦为的抄袭者!

这两者是有本质差异的!


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